Šaltinis: sdskas.lt

Kai pradedi verslą, natūralu tikėtis, kad sėkmę lems nepriekaištingas logotipas, patrauklus produkto pavadinimas ar konkurencinga kaina. Daugelis jaunų verslininkų nuoširdžiai tiki, kad investavę laiką ir pinigus į šiuos elementus, klientai tiesiog negalės atsispirti jų pasiūlymui. Tačiau ateina realybė: pardavimai stringa, o pastangos, atrodo, nueina perniek.

Kodėl taip nutinka? Nes sėkmingų pardavimų esmė slypi ne tik išvaizdoje ar mažoje kainoje! Tą patvirtina ir pasauliniai tyrimai: didžiausią įtaką pirkėjui daro ne produkto ar įmonės savybės, o žmogus, kuris tą produktą parduoda.

Kaip iš tikrųjų pasiskirsto pardavimo įtaka?

Pasauliniai tyrimai rodo, kad:

• 50–80% pardavimų sėkmės priklauso nuo pardavėjo. Klientai perka ne tik produktą – jie perka ryšį, pasitikėjimą ir emociją, kurią sukuria pardavėjas.
• Produkto savybės lemia apie 10%. Kokybiškas produktas svarbus, tačiau jis pats savaime nieko neparduoda.
• Įmonės įvaizdis sudaro vos 2–5% įtakos. Gražus logotipas ar patrauklus dizainas retai būna priežastis, dėl kurios klientai perka.
• Kaina sudaro 10–15%. Ji gali pritraukti dėmesį, bet klientai dažniausiai moka ne už pigumą, o už vertę.

Tai rodo, kad sėkmė priklauso ne nuo to, kaip atrodo jūsų produktas ar kiek jis kainuoja, bet nuo gebėjimo parodyti klientui, kodėl jis yra vertingas.

Įmonės įvaizdis: dažnas pervertinimas

Jauni verslininkai dažnai pradeda nuo įvaizdžio kūrimo (tikriausiai tai pati smagiausia proceso dalis). Jie samdo dizainerius, kuria spalvų schemas, galvoja apie šūkius. Logotipas tampa didžiausiu prioritetu, nes atrodo, kad būtent jis turėtų sukurti pirmąjį įspūdį. Tačiau, kai kalba eina apie pardavimus, įvaizdis turi labai nedaug įtakos.
Gražus logotipas ar profesionalus įvaizdis gali padėti formuoti pasitikėjimą ilgalaikėje perspektyvoje, tačiau jis niekada nepakeis pardavėjo gebėjimo sukurti tikrą ryšį. Per mentorystės sesijas dažnai susiduriu su verslininkais, kurie investuoja daug laiko ir lėšų į įvaizdį, užuot sutelkę dėmesį į kliento poreikius ir produkto vertės prezentavimą.

Maža kaina: spąstai, į kuriuos lengva pakliūti

Kitas dažnas jaunų verslininkų žingsnis – pasiūlyti žemesnę kainą, tikintis, kad tai padės greičiau parduoti. „Jeigu bus pigiau, žmonės pirks“, – toks mąstymas atrodo logiškas. Tačiau realybėje maža kaina gali netgi atbaidyti potencialius klientus.
Pirkėjai dažnai sieja mažą kainą su prasta kokybe. Be to, jei kaina yra per maža, verslas pradeda veikti „ant ribos“, negaudamas pakankamai pelno investicijoms ar augimui. Tikrą vertę klientui kuria ne maža kaina, o gebėjimas parodyti, kad jūsų produktas yra geriausias sprendimas jo problemai.
Per intensyvios mentorystės sesijas dažnai dirbame su jaunais verslininkais, kurie mano, kad tik mažesnė kaina padės konkuruoti. Tačiau išmokę kurti vertės pasiūlymą ir tinkamai jį pristatyti klientui, jie dažnai supranta, kad aukštesnė kaina leidžia ne tik uždirbti daugiau, bet ir sukurti stipresnį pasitikėjimą.

Pardavėjas – tikroji verslo sėkmės ašis

Ar kada pastebėjote, kad paprastas produktas, parduotas entuziastingo ir įtaigaus žmogaus, gali būti sėkmingesnis nei sudėtingas ir technologiškai pažangus sprendimas? Taip yra todėl, kad klientai labiausiai vertina ryšį ir supratimą.
Pardavėjas, kuris moka išklausyti, užduoti tinkamus klausimus ir paaiškinti produkto naudą klientui, yra svarbiausias sėkmingų pardavimų faktorius. Klientas perka ne produktą, o pasitikėjimą, kurį kuria pardavėjas.

Kaip išvengti dažnų klaidų?

Jauniems verslininkams svarbu nuo pat pradžių sutelkti dėmesį į tai, kas iš tikrųjų svarbu. Štai keli patarimai, kaip tai padaryti:

• Įvaizdis turi būti paprastas ir aiškus: Pradėkite nuo minimaliai profesionalaus logotipo ir paprasto prekės ženklo – tai tik fonas jūsų darbui, o ne pagrindas.
• Kurti vertę, o ne mažinti kainą: Investuokite į tai, kaip aiškiai parodysite kliento problemas ir jų sprendimą, užuot nuvertinę savo produktą pigia kaina.
• Mokytis pardavimo įgūdžių: Pardavėjas – jūsų verslo veidas. Investuokite į savo ar savo komandos gebėjimą kurti ryšius ir įtikinamai pristatyti produktą.

Rinkitės strategiją, o ne atsitiktinumą

Verslas yra kaip žaidimas, kuriame laimi ne tie, kurie viską daro vienu metu, o tie, kurie turi aiškų planą. Vietoj to, kad pasikliautumėte intuicija ar perimtumėte kitų verslų strategijas, kurios galbūt jūsų situacijoje neveiks, svarbu sukurti sistemą, kuri būtų pritaikyta jūsų rinkai, produktui ir klientams.
Dažnai jauni verslininkai pasimeta tarp begalės pasirinkimų: ar daryti akcijas? Ar mažinti kainas? Ar investuoti į reklamą? Šie klausimai gali blaškyti, bet atsakymas slypi aiškiuose prioritetuose. Geras pardavimų strategas žino, kad viskas prasideda nuo kliento – jo poreikių, lūkesčių ir patirties. Jei tai jūsų dėmesio centre, viskas klojasi daug sklandžiau.
Per mentorystės sesijas daugiausia dėmesio skiriame tam, kaip nukreipti jūsų laiką ir pastangas ten, kur jos duos didžiausią grąžą. Mokomės ne tik kurti santykius su klientais, bet ir susidėlioti veiksmų planą, kuris leis efektyviai panaudoti resursus ir judėti į priekį su pasitikėjimu.

Pabaigai

Pradedant verslą, svarbu atskirti, kas yra esminiai pardavimo elementai, o kas – tik papildomi. Įvaizdis ir kaina gali atrodyti svarbūs, bet be stipraus ryšio su klientu jie mažai ką lemia. Sėkmei reikia gebėjimo parodyti vertę ir ją aiškiai pristatyti.
Jeigu jaučiate, kad stringate versle ar jūsų pasirinkimai neduoda norimų rezultatų, kviečiu registruotis konsultacijai, ir aptarti mano teikiamas mentorystės programos. Kartu rasime sprendimus, kurie padės jūsų verslui augti, ir išvengsime spąstų, į kuriuos dažnai pakliūva jauni verslininkai.